Мы на этой неделе с одним из наших клиентов очень бурно прорабатываем акционные предложения в его бизнесе. При этом нам была поставлена задача разработать акцию, но все оказалось не так просто. Поэтому решил поделиться мыслями тут.
И так! Для чего нужны акции бизнесу? Для привлечения внимания, большей конкурентной привлекательности и сбора заявок.
Правда ли это? Ну в целом да.
А правда ли то, что акции нужны всегда и без них всего этого нельзя сделать?
Многие бизнесы считают, что правда.
А я скажу вам, что это полная чушь!
Запуск любой акции в бизнесе это решение. Любое решение ( по теории принятия рациональных решений) должно приниматься или для достижения какой то цели или для закрытия какой то проблемы.
Какую цель вы хотите достичь своим акционным предложением? Увеличить продажи? Ну это не корректная постановка цели.
В этом случае цель надо ставить по смарту. ( конкретно на сколько увеличить, в какие сроки и тд).
Тогда будет корректно.
А цель в формате «нужная акция что бы увеличить продажи потому что сейчас не сезон и продаж мало а надо побольше, потому что мы хотим денег» это не цель, а не понятно что.
Так же можно посмотреть на этот вопрос под углом того какую проблему вы хотите решить с помощью этой акции? И вот в нашем кейсе мы как раз и столкнулись с тем что клиент хотел решить проблему отсутствия продаж в несезон.
И в этом глобальная ошибка — с помощью акции эту проблему не решить. А соответственно получается, что и акция никакая не нужна.
( да и в целом «несезон» есть в любом бизнесе и это не проблема, а данность с которой нужно уметь работать)
А как правильно подходить к акционной политике:
1) Нельзя делать акции постоянно. Если ваш бизнес живет только на акциях и распродажах — у вас большие проблемы. Бизнес должен получать заявки не потому что обратиться в него дешевле или выгоднее, а потому что обратиться в этот бизнес хочется и хочется взаимодействовать с этой компанией — а цена в разумных пределах не так важна.
2) Акции нужны лишь для привлечения внимания и сбора заявок. Но разве нельзя этих целей достичь другими способами? Однозначно можно. И способов масса.
3) Нельзя делать акции одну за другой. ( одна кончилась, другая началась). Так клиент привыкает к вашим акциям, которые постоянно дают плюс/минус похожую выгоду и перестает в эту выгоду верить. Акция его уже перестает стимулировать мотивировать к покупке, он понимает, что обратиться к вам в любой момент и акция все равно будет — не эта так другая. Плюс не воспринимает выгоду по акции, как реальную выгоду, а воспринимает, как заложенную вами надбавленную стоимость что бы потом преподнести ее как акцию в виде скидки или подарка.
4) Возможно для кого-то будет новость, но доже медийная ( имиджевая) реклама может приносить заявки, хотя в ней нет никакого акционного предложения от слова совсем.
5) Удивить вас еще раз? Если у вас нет медийной рекламы — ваши акционные предложения на длило генерацию могут давать какой -то результат к примеру 100 заявок в месяц, но если есть медийная реклама и она в работе хотя бы 3-4 месяца, то ваши рекламные компании ( те же самые что и были раньше) по лидогенерации увеличат свою эффективность и вместо тех же 100 заявок вы можете получать 200 — и в этом заслуга медийной рекламы, а не акций.
