Как считать и что менять?
Многие слышали о конверсии и ее важности, но не многие ее замеряют и совсем единицы с ней работают.
И это и есть конверсия 🙂
Говоря простым языком, конверсия это процент клиентов перешедших с более широкой ступени воронки на более узкую.
Ах да! VORONKA это мое маркетинговое агентство, но сейчас речь не о нем.
Сейчас я говорю об инструментарии маркетолога — воронках.
Воронки бывают продуктовые, обратные, лидогенерирующие и тд. Сейчас это не важно. Важно то, что воронка представляет собой треугольник конусом вниз, разделенный на несколько блоков.
Это и есть ступени воронки.
А конверсия — это процент перешедших из одной ступени в другую.
Формула конверсии до безумия проста:
К примеру…
Мы знаем что на сайт заходит 3 000 посетителей в месяц Из них 1354 оставляет заявку Далее 958 соглашается на встречу с менеджером Потом 221 доходит до этой встречи 34 совершают покупку 25 совершают повторную покупку
Ну и для более прозрачных расчётов, представим что средний чек в данном бизнесе 30 000 рублей, а на привлечение 3 000 посетителей на сайт тратится 100 000 рублей. (чуть позже нам это пригодится)
Формула конверсии:
Конверсия = показатель любой ступени воронки/показатель предыдущей ступени воронки * 100%
Зная данные цифры, господа бизнесмены, куда направите свои маркетинговые усилия?
Ответ -никуда.
Потому что данных катастрофически не достаточно ведь на ваш бизнес влияют еще масса других факторов, которые тут не учтены. Но для наглядности работы с конверсией абстрагируемся и представим что все данные о бизнесе и маркетинговой ситуации, которые нам нужны, есть в этой воронке.
И так в нашем примере:
Первая конверсия 45% Вторая конверсия 71% Третья конверсия 23% Четвертая конверсия 15% Пятая конверсия 73%
Вспоминаем про средний чек и затраты на привлечение и получаем оборот 30 000р*34= 1 020 000 р + 30 000р * 25 = 750 000р . Общий оборот равен 1 770 000 при затратах на привлечение 100 000 р.
Ну теперь у нас есть данные с которыми не стыдно поработать.
Что сделаем что бы ваш бизнес стал приносить больше денег?
Большинство скажут «Увеличиваем в 2 раза бюджет на привлечение, получаем в 2 раза больше продаж».
И……ответ не верный.
Потому что никакой прямой зависимости тут нет. Ведь в этом случае результат будет зависеть еще от емкости рынка, и его насыщенности.
А какой же ответ верный?
Любой профессиональный маркетолог скажет, что тут надо работать над так, так называемым «бутылочным горлышком».(над максимально узкой ступенью конверсии)
В нашем случае это четвертая конверсия и в нашей воронке над ней необходимо работать в первую очередь.
Получается что менеджеры этой компании самое слабое звено, ведь конверсия из пришедших на встречу в продажу является «бутылочным горлышком»
Вот видите…., а некоторые из вас для увеличения продаж в 2 раза предлагали увеличить в 2 раза бюджет на привлечение. ( что совсем не гарантирует результата)
А сможем ли мы увеличить продажи в 2 раза уничтожив наше «бутылочное горлышко» и сделав конверсию на данном этапе не 15%, а 30%, то есть увеличив на 15%?
Звучит вполне реально.
Однако не только звучит, но и реализуется очень реально.
Тут потребуется работа с менеджерами. Совершенствование скриптов, разработка технологии продаж, проведение серии тренингов.
Сколько такая работа может стоить?
Всегда по разному, но допустим она обойдется компании в 150 000 — 200 000., даже округлим до 200 000р
Что на выходе?
А на выходе разовое вложение которое в последствии будет приносить ежемесячный эффект при сохранении старого бюджета на продвижение.
А могли бы каждый месяц тратить на 100 000 больше, но не получать нужного результата. А даже если искомый результат и будет , то за год на него уйдет лишних 1 200 000 р.
А при работе с «бутылочным горлышком» сумма в 6 раз меньше.
____________________
На сегодня всё. Принимай к сведению, внедряй и получай результаты!
И помни — твои действия сегодня, определяют то, кем ты будешь завтра!
