Сегодня поговорим про работу с целевой аудиторией и про новый способ её анализа, который не знают и не используют даже многие маркетологи, что уж говорить про бизнесменов.
И так. Сначала напомню вам про старый способ.
А старый способ заключается в том, что делается описание потенциального клиента в максимальных подробностях.
(кстати, описание ЦА в формате женщины 30+ со средним достатком, это не описание ЦА — усвойте это раз и на всегда).
В старом подходе описание углубляется в портретированние. Это когда мы берем и описываем портрет потенциального клиента. Даем ему конкретное имя, возраст, где и кем работает, как живет, как проводит выходные, сколько членов семьи, кем работает, во-сколько приходит с работы и тд.
Такой подход позволяет максимально понять клиента.
НО! Он устарел.
Нет, это не значит, что его не надо использовать. Это значит, что в дополнение к нему нужно использовать еще кое-что.
А именно методологию JTBD.
Согласно этой методологии мы понимаем что клиент «нанимает ваш бизнес» что бы выполнить какую либо работу для себя.
И таким образом ЦА мы изучаем не через призму социально демографических характеристик, а через призму форматов использования.
И приходим к выводу о том, что одному и тому же клиенту мы можем быть нужны совершенно для разных вещей и в зависимости от того, что он от нас может хотеть, продвигаться нужно тоже по-разному.
К примеру. Клиент кофейни Петя.
Петя работает в офисе рядом с кофейней. Утром он может туда забежать что бы попить кофе и взбодриться.
Днем он может провести в кофейне деловую встречу.
Вечером может пойти в кофейню на свидание с подружкой из соседнего офиса.
И мы с вами видим 3 принципиально разных формата потребления.
При этом соц дем характеристики клиента остались те же что и раньше. Всё та же профессия, всё тот же возраст, всё тот же уровень дохода.
Но будет ли во всех данных ситуациях наш Петя пользоваться услугами данной кофейни? Если маркетинг кофейни не работает с методологией JTBD, то скорее всего не будет.
Данная кофейня у него будет ассоциироваться с чем-то одним, к примеру с «выпить утром кофе и взбодриться», а на деловую встречу он пойдет в соседний ресторан, а на свидание в кино.
У него даже и мысли не возникнет, что всё это можно было сделать в кофейне.
Но если маркетинг кофейни не работает с данной методологией, то едва ли там всё это можно сделать. Они думают что их продукт кофе. А на самом деле это не так. Их продукт деловая встреча в комфортной обстановке или приятное свидание.
При этом ни для того ни для другого у них может просто не быть атмосферы и сопутствующих факторов.
Просто плохой вайфай может не дать деловой встрече состояться.
Но и конечно очень важны рекламные посылы — то как мы доносим эти идеи до аудитории и доносим ли вообще.
Вот такая суть подхода JTBD
Короче, как всем известно, клиент строительного магазина покупает не дрель, а дырку в стене.
