Блог - На что обратить внимание, чтобы выжать максимум результата без увеличения рекламных бюджетов? в маркетинговом агентстве «Воронка»
+7 (499) 444 09 84
Оставить заявку

На что обратить внимание, чтобы выжать максимум результата без увеличения рекламных бюджетов?

Так действительно можно сделать и для этого существует ряд маркетинговых подходов. Конечно, они максимально подойдут тем, у кого уже есть хоть какое-то работающее привлечение клиентов и хоть какая-то маркетинговая воронка от появления лида до конечной продажи.

В этом случае я рекомендую использовать картографирование потребительского опыта – CJM. Это одна из методик аналитики в маркетинге.
CJM – это путь который проходит клиент от формирования потребности до покупки и даже до повторной покупки. На данном пути можно выделить огромное количество точек на которых клиент принимает решение о том продолжить ли взаимодействие с компанией и перейти на следующий этап или рассмотреть альтернативы, а может и вовсе отказаться от покупки.

Давайте попробуем разобрать путь клиента на примере фитнес-клуба.

Потенциальный клиент начинает думать о том, что его фигура не идеальна. У него есть мысли о том, что было бы не плохо привести фигуру в порядок и похудеть. Мыслей о походе в фитнес-клуб у него пока не возникает. Тем более фитнес-клуб — это далеко не единственный способ что бы похудеть. Но именно сейчас данный клиент находится на этапе формирования потребности, когда мы, будучи фитнес-клубом должны появиться в его информационном поле и намекнуть ему на возможное решение его проблемы. В этом случае хорошо помогают маркетинговые подходы, нацеленные на создание спроса. При этом создавать спрос можно даже через контекстную рекламу. К примеру, настроить рекламу фитнес-клуба на тех, кто ищет в поиске запрос «как быстро похудеть».

Когда наш потенциальный клиент принимает для себя решение о том, что поход в фитнес-клуб, возможно, подходящее решение его проблемы, он начинает знакомится с предложениями рынка.
Если мы находились в его информационном поле с момента формирования его потребности, то мы будем одними из первых чьё предложение рассмотрит наш потенциальный клиент. Быть в этом списке уже очень почетно, ведь наверняка клиент не будет рассматривать предложения всех игроков рынка.

Далее клиент попадёт на сайт нашего фитнес-клуба и это еще одна точка его пути и потребительского опыта, далее ознакомится с отзывами, а это еще одна точка.

Позже он оставит заявку и поговорит с менеджером по телефону, и это еще одна точка.

Далее он посетит клуб и ознакомится с ним и это еще одна точка.

Позже он запишется на первое пробное бесплатное занятие и это еще одна точка.

Каждая из этих точек от момента, когда клиент задумался о том, что хочет похудеть, до момента, когда он покупает абонемент в фитнес-клуб, очень важна. Таких точек могут быть десятки и на каждой такой точке нам необходимо понимать, что клиент в данный момент думает, какие клиент в данный момент предпринимает действия, какие у клиента в данный момент есть страхи и опасения. Проанализировав всю это информацию, мы сможем разработать ряд маркетинговых мер, позволяющих действовать на опережение. К примеру, если мы понимаем, что на одной из точек клиент переживает что он очень толстый и будет нелепо смотреться в фитнес-клубе и будет стесняться окружающих, то мы отрабатываем это возражение клиента еще до того, как он его озвучил (потому что такое он может даже и не озвучить) с помощью своих маркетинговых материалов, используемых на данном этапе.

И так, выводы о том, как работать с CJM:

1) Постарайтесь детально продумать путь клиента от момента формирования потребности до момента покупки. Выделите все важные точки, на которых клиент переходит с этапа на этап.

2) Ответьте для себя на вопрос что на каждой точке клиент думает, что делает, чего боится.

3) Полученные данные используйте для корректировки коммуникации с клиентом на каждом этапе. На основании этих данных корректируйте рекламные каналы, креативы, раздаточные материалы, работу менеджеров, социальные сети, сайт. Отрабатывайте важные для клиента вопросы на каждой точке.

4) Проанализируйте конкурентов по той же схеме. Определите, как они работают с клиентом на каждом этапе CJM. Определите наиболее слабые точки в пути клиента у конкурентов. Именно на этих точках клиент начинает искать альтернативу и приходит к вам имея опыт взаимодействия с вашим конкурентом. И тут вам важно заранее знать, что на данном этапе клиенту не понравилось у конкурента, чтобы у себя усилить данный этап.

Работа с CJM позволит вам наилучшим образом привлекать к себе клиентов с момента формирования спроса и улучшить конверсию из рекламного трафика в покупки.

В итоге с теми же вложениями в рекламный бюджет вы получите больше продаж.

Хотите, чтобы ваш бизнес тоже перешел
на новую ступень развития?

Мы поможем занять новую высоту и прикроем фланги!

Оставить заявку на консультацию